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O advogado, o marketing jurídico e a necessidade de ser diferente

Atualmente, diz-se que o mercado de serviços jurídicos no Brasil está saturado, mas isso é uma verdade?

Uma coisa é incontroversa: de um lado, observamos um boom de profissionais do direito com as mais diversas inserções acadêmicas, pessoas e profissionais e, de outro, uma assimetria enorme em termos de conhecimento jurídico. Porém, temos igualmente um movimento cada vez maior de ampliação dos canais de informação, tais como a Internet, os canais de TV específicos (TV Justiça, TV Senado, etc) e tantas outras fontes que fazem com que o conhecimento jurídico seja cada vez mais compartilhado.

Além de um boom de profissionais de direito, também temos um aumento significativo de serviços jurídicos. Já se foi o tempo que os serviços de advocacia se restringiam à mera propositura e acompanhamento de ações judiciais. Atualmente, observa-se a atuação dos advogados na realização de diligências em instituições públicas, na condução de decisões por meio de arbitragem, no desenvolvimento da mediação extrajudicial e, até mesmo, no desenvolvimento de consultorias para empresas.

O desafio de todo aquele que trabalha com a advocacia consiste justamente em fazer diferente e dar visibilidade ao que faz. Vale dizer que “fazer diferente” não significa necessariamente desenvolver uma atividade que ninguém faz. Eu posso ser diferente mesmo em áreas cuja concorrência é bastante acirrada, tais como a advocacia trabalhista para reclamantes. Não é preciso inventar fórmulas revolucionárias. O segredo de ser diferente consiste em pensar de forma inovadora e em soluções mais eficientes e com alcance de resultados mais substantivos.

Cada vez mais valorizada, a inovação passou a ser a palavra-chave no mercado de serviços jurídicos. Para superar paradigmas e propor soluções originais e inteligentes, é fundamental o desenvolvimento de estratégias inovadoras. O advogado que busca estabelecer estratégias inovadoras possui uma ferramenta útil neste mercado, pois fez diferente e esta diferença trouxe impactos positivos.

E basta ser diferente e inovador? Também não. Tão importante quanto ser diferente consiste em dar visibilidade a este diferencial. Eu posso ter uma tese jurídica muito interessante para defender indivíduos que tenham sido prejudicados com o deferimento de uma determinada falência no Brasil inteiro. Porém, isso não adianta muito se eu não consigo estabelecer uma estratégia de visibilidade da minha ideia e consiga traduzir isso em clientes.

Não é por acaso que os profissionais do direito têm estudado cada vez mais administração, economia, literatura e, inclusive, marketing. Cada vez mais o advogado deve ser um gestor do serviço prestado e, além de investir nas ferramentas próprias da administração, é fundamental que pense em estratégias inovadoras para dar visibilidade ao seu trabalho nesta “selva de concorrentes”. O marketing pode ser decisivo para evitar o desperdício de esforço e de um trabalho bem feito, na medida em que auxilia o profissional do direito a torná-lo visível.

De fato, é difícil fazer diferente e é mais difícil ainda estar visível neste “sem número” de profissionais. Mais difícil e complexo ainda é ser concebido pelos clientes (passados e presentes), pelo público-alvo, pelos funcionários e, até mesmo, pela comunidade jurídica como uma marca confiável.

Uma marca confiável não pode ser vazia. Isto é, não basta parecer ser confiável, Pois é preciso realmente que você o seja. A ênfase na qualidade e na ética, por exemplo, tornam-se fundamentais nesta empreitada, assim como o desenvolvimento de uma relação transparente com os seus clientes. Nenhum cliente espera contratá-lo para uma recuperação judicial se você, apesar de parecer ter conhecimento do assunto, efetivamente não o tem. Por mais óbvio que isto possa ser, quando se trata de ética no marketing jurídico, somente sendo é que você pode efetivamente parecer ser, e não o inverso. Em função desta forte aproximação com a ética, o marketing jurídico somente pode versar sobre o que você é, sob pena de desastres sucessivos.

Investir em marketing jurídico não se reduz a contratar uma empresa de consultoria na área para fazer a gestão da visibilidade da empresa de advocacia. Os diferenciais do seu serviço devem ser reais. Portanto, independentemente da existência de uma empresa de consultoria em marketing, é fundamental que haja uma internalização da confiabilidade do serviço pelos próprios advogados que o prestam. Como se diz no mundo corporativo, você só pode vender aquilo que você acredita que é bom e merece ser contratado!

Autor: Felipe Asensi

Diretor do Instituto Diálogo, Pós-Doutor em Direito e Professor da Universidade do Estado do Rio de Janeiro (UERJ).

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