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É preciso superar a advocacia “arroz com feijão”

A advocacia “arroz com feijão” tem ocupado cada vez menos espaço no mercado do direito. Durante décadas, este tipo de advocacia esteve baseado nas seguintes premissas: a) ampla demanda de clientes; b) maior confiança e fé na qualidade dos serviços advocatícios; c) pouca necessidade de diferenciação e marketing; d) valorização da especialidade; e) resolução retrospectiva de conflitos que já ocorreram; f) contencioso.

De modo algum se quer dizer que uma advocacia “arroz com feijão” seja depreciativa. Porém, em razão das mudanças de mercado e da crescente concorrência nos mais diversos níveis, a advocacia “arroz com feijão” tem se tornado cada vez mais difícil e menos sustentável.

Em minhas consultorias no Instituto Diálogo, tenho observado uma procura cada vez maior de advogados consolidados no mercado, e não somente de advogados iniciantes. É comum a afirmação de que “o mercado mudou”, “tenho concorrentes no mesmo andar” e “não consigo mais ter rentabilidade”. Em muitos casos, isto vem associado a uma certa sensação de “enxugar gelo”.

O fato é que não se pode mais transitar no mercado da advocacia fazendo “arroz com feijão”. A visão de uma advocacia sóbria, tímida e de muitos clientes sem esforço de marketing está superada. No Brasil, temos mais de 80 mil bacharéis em direito por ano, o que resulta num número de profissionais de direito enorme. O efeito é visível e esperado: muita concorrência na advocacia.

O advogado que quer permanecer no mercado de maneira sustentável e com sucesso deve considerar que a advocacia contemporânea exige competências e habilidades que vão além do tradicional “arroz com feijão”. Não se trata de ignorar a advocacia “arroz com feijão”, mas de identificar os problemas que ela tem para dar conta das demandas de mercado atuais.

Observe a comparação das variáveis mais importantes:


Advocacia “arroz com feijão”

Advocacia contemporânea

Ampla demanda de clientes

Ampla demanda de clientes e com ampla oferta de serviços

Maior confiança e fé na qualidade dos serviços advocatícios

Cliente sabe mais os assuntos jurídicos e confronta mais o advogado

Pouca necessidade de diferenciação e marketing

Muita necessidade de diferenciação e marketing

Valorização da especialidade

Valorização da especialidade e da visão global do negócio do cliente

Resolução retrospectiva de conflitos que já ocorreram

Resolução retrospectiva de conflitos e também atuação prospectiva e preventiva do advogado

Contencioso

Contencioso e extrajudicial


 

Atualmente, se exige que o advogado vá além de sua especialidade e desenvolva a sua atividade com foco no cliente e na qualidade total. Além disso, em função da pressão por preços, torna-se importante o desenvolvimento de estratégias de marketing jurídico que criem valor na contratação dos serviços advocatícios.

Atualmente, não se pode ignorar que as mudanças de mercado exigem uma reinvenção das profissões jurídicas, especialmente a advocacia. Em meio à concorrência crescente, à tecnologia e à existência de clientes cada vez mais exigentes e bem informados, cada vez mais se exige dos advogados que se tornem empresários qualificados e que saibam aplicar competências e habilidades de gestão em seu cotidiano profissional.

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Autor: Felipe Asensi

Diretor do Instituto Diálogo, Pós-Doutor em Direito e Professor da Universidade do Estado do Rio de Janeiro (UERJ).

Publicado em ConJur (21/12/15)

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